Directeurs Commerciaux : les défis managériaux de 2024

L’année 2023 s’avère complexe pour les entreprises, qui doivent continuer à performer malgré les incertitudes économiques. Les Directeurs Commerciaux doivent faire preuve de plus en plus de flexibilité pour rester en phase avec les avancées technologiques et développer leur clientèle, tout en assurant le bien-être et la montée en compétences de leurs équipes.

L’année 2024 s’annonce tout aussi volatile et complexe. Les entreprises continueront à naviguer à vue pour atteindre leurs objectifs de rentabilité et de profitabilité. Nul doute que les directions commerciales seront sur-sollicitées et chercheront en permanence à accroitre leur impact : elles vont devoir adapter leur feuille de route à des marchés encore imprévisibles, et par conséquent, adapter le management de leur équipe.

Quels sont concrètement les défis managériaux qui attendent les Directeurs Commerciaux en 2024 ? Comment faire performer ses équipes dans un contexte économique exigeant entre agilité, profitabilité et optimisation ?

Recruter les bons profils sera toujours un défi en 2024. Le marché du recrutement des Sales connait une tension permanente, les commerciaux étant de plus en plus sollicités. Il peut être difficile pour les entreprises de s’orienter dans un marché de candidats aussi tendu et d’identifier les candidats les plus pertinents pour rejoindre leur équipe commerciale.

• Cerner ses besoins : une des clés pour recruter le bon profil réside dans le cadrage de son besoin, en définissant le plus précisément possible ses objectifs et ses attentes à moyen et long terme. Qu’attendez-vous de votre futur Sales ? Quelles seront ses missions ? Comment projetez-vous son évolution dans votre équipe ?

• Identifier les bons profils : en plus de votre annonce de recrutement, vous pouvez identifier des professionnels évoluant dans des entreprises similaires à la vôtre et aux compétences proches de celles que vous recherchez. Créez votre territoire de recherches en listant les entreprises les plus pertinentes et partez à la recherche des profils Sales qui y travaillent.

• Ouvrir ses perspectives : en recherchant des profils plus atypiques et en allant plus loin que l’analyse d’un CV. Les fonctions commerciales reposant sur le contact, les soft skills sont aussi importantes que les hard skills. Il faut penser aux compétences transférables, c’est-à-dire originellement spécifiques à un métier, mais qui peuvent être appliquées par le candidat dans un autre contexte professionnel.

Si vous partez d’une feuille blanche et structurez une équipe commerciale pour la première fois, il est recommandé de construire votre force de vente autour de plusieurs pôles de compétences, en phase avec les activités et le rythme de croissance de votre entreprise. Tous nos conseils dédiés pour réussir cet exercice délicat sont ici : structurer son équipe commerciale.

Dans un marché aussi tendu que celui des Sales, se faire accompagner par un professionnel du recrutement spécialisé peut s’avérer indispensable. Il saura vous conseiller pour prendre du recul et ainsi mieux cerner votre besoin en fonction vos enjeux et de votre stratégie commerciale, identifiera plus rapidement les candidats correspondant à vos attentes et aura plus de facilité à les approcher pour leur vendre votre opportunité.

Le métier de Sales peut être éprouvant, particulièrement dans des périodes de tension économique. Les Sales sont au cœur du business des entreprises, il est donc capital de les fidéliser et de les aider à performer. Leurs aspirations ont évolué ces dernières années et certains aspects sont devenus incontournables pour s’assurer de leur engagement :

• Rémunérer ses équipes à leur juste valeur : les Sales sont toujours à la recherche d’une rémunération attractive, avec un salaire fixe suffisamment élevé par rapport au marché et un bonus sur objectif conséquent et clairement défini en amont. A noter que face à la pénurie de talents sur le marché, une hausse des salaires est attendue en 2024.

• Proposer une culture d’entreprise attrayante : conditions de travail flexibles, possibilité de faire du télétravail, perspectives d’évolution, confiance du management sont autant de critères indispensables sur le marché du travail aujourd’hui. Les Sales ne font pas exception, ils sont à la recherche d’un meilleur équilibre vie professionnelle / vie personnelle, d’un parcours d’onboarding soigné pour favoriser leur montée en compétences et d’une perspective d’évolution claire.

• Faire preuve de reconnaissance : valoriser le travail de ses équipes en prenant le temps de les féliciter, communiquer leurs succès à toute l’entreprise, offrir des primes ou cadeaux en remerciement, mais aussi en encourager lorsque les périodes sont plus tendues sont autant d’actions faciles à mettre en place pour soutenir le moral des Sales.

• Instaurer une communication saine : écouter son équipe, être ouvert à la discussion, partager la stratégie en temps réel et être disponible sont des qualités indispensables pour tout bon manager, et le Directeur Commercial n’en est pas exempt. Votre force de vente doit être impliquée dans les décisions, comprendre la stratégie globale de l’entreprise et être en confiance pour performer.

Les entreprises vont continuer à investir massivement dans la transformation numérique en 2024. Les Directeurs Commerciaux devront s’assurer que leurs équipes seront en mesure de tirer parti des nouvelles technologies pour améliorer l’efficacité des ventes et la satisfaction client. Plusieurs bonnes raisons de s’intéresser sans tarder à l’IA :

• Acquérir de nouvelles compétences : avec une technologie évoluant rapidement, les Sales doivent rester à jour pour rester compétitifs. La formation à l’IA leur permet de développer de nouvelles compétences et de garder une longueur d’avance dans un environnement en constante évolution.

• Améliorer l’efficacité des ventes : l’IA peut analyser les données des clients pour mieux comprendre leurs besoins et leurs préférences. Les Sales pourront ainsi personnaliser leurs offres et proposer des solutions plus adaptées, augmentant les taux de conversion. L’IA permet également d’automatiser des taches comme la qualification des leads ou la génération de rapports, libérant du temps aux équipes Sales pour des sujets à plus forte valeur ajoutée.

• In fine, gagner en compétitivité : les entreprises qui intégreront l’IA dans leur processus de vente avant leurs concurrentes obtiendront un avantage concurrentiel certain en offrant des services plus rapides, plus efficaces et plus personnalisés à leurs clients.

La formation des Sales à l’IA est aujourd’hui dans le plan de développement de nombreuses entreprises, qui la considèrent comme un investissement à long terme. Se désintéresser du sujet risquerait de couper les entreprises d’opportunités et de performance dans un futur proche.

Les Directeurs Commerciaux vont faire face à des défis de gestion des talents de taille en 2024. Le recrutement, la formation et la rétention des meilleurs Sales seront des enjeux majeurs, d’autant plus que la pénurie de talents dans certaines industries peut rendre la compétition pour les profils qualifiés toujours plus intense. La capacité des Directeurs Commerciaux à anticiper ces enjeux et à s’adapter à ces nouvelles contraintes dépendra de leur agilité, de leur capacité à innover et de leur compréhension des besoins changeants à la fois de leurs équipes, mais également de leurs clients et des marchés sur lesquels ils évoluent.